Тренинг «Системные продажи»

Тренинг «Системные продажи» предназначен для торговых представителей, в чьи обязанности входит непосредственная работа с клиентами на маршруте.

Целью тренинга является приобретение участниками знаний и навыков, необходимых им для наиболее эффективной работы с клиентами на территории.

В ходе тренинга они научатся:

• понимать свою роль в компании и системе дистрибуции
• самостоятельно составлять и корректировать рабочие маршруты
• правильно формировать заказы, развивать клиентов
• эффективно проводить презентацию продукта или новой инициативы
• превращать возражения клиентов в возможности
• методам эффективной выкладки товара в точке (мерчендайзинг)

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня).

Программа тренинга:

Входное тестирование участников

Продажа и развитие территории

• Чем отличается торговый представитель от почтальона? Активные продажи
• Как увеличивать продажи на территории, не перегружая клиентов
• Виды дистрибуции и их влияние на продажи
• Этапы визита в торговую точку – зачем они нужны?

Маршрутизация территории

• Категоризация клиентов – оптимизация продаж
• Технология формирования оптимальных маршрутов

Планирование и подготовка

• Информационная и техническая подготовка
• Внешний осмотр торговой точки
• Постановка целей визита
• Психологическая подготовка и «само-тренинг»

Осмотр торговой точки

• Представление и предварительный опрос продавцов
• Внутренний осмотр торговой точки
• Снятие остатков и предварительное формирование оптимального заказа
• Возможная корректировка целей визита

Знакомство и представление

• «Торговых много – всех не запомнишь…»: как нужно знакомиться и представляться, чтобы тебя знали и ждали…
• Представление компании

Определение потребностей клиента

• Разные клиенты – разные мотивы: как определить потребности клиента
• Что нужно сделать, чтобы стать лучшим поставщиком…
• Техники постановки вопросов и активного слушанья

Презентация

• Как рассказать о продукте, что бы его купили: техники презентации
• «Мы лучше… У нас более качественный товар…» - не работает! Аргументация предложения

Работа с возражениями

• Возражения – это хорошо! Методы эффективной работы с возражениями
• Библиотека ответов на возражения
• «Трудные клиенты»: методы работы с ними
• Что делать, если ответ – «нет»…?

Заключение сделки

• Клиент созрел – сигналы к покупке
• Техники завершения сделки

Мерчендайзинг

• Зачем делать мерчендайзинг?...
• Правила расположения продукции в зале и на полках
• Работа с рекламными материалами

Завершение и анализ

• Правила завершения визита
• Анализ визита

Выходное тестирование участников

Стоимость корпоративной программы: 16000 гривен
Узнать подробнее: 8-050-5266964
E-mail: fmcg-training@i.ua