Переговоры с сетями, часть 2

Итак, продолжу.
При подготовке к переговорам с сетями особое внимание уделите
подготовке аргументов и доказательств своих позиций.
Что имеется в виду.
Например, у вас с сетью Х возникло разногласие - по маркетинговому договору они обязаны предоставить вам определенную долю полки и 1 дополнительное место продаж, за что вы им выплачиваете бонус. Но сеть Х свои обязательства не выполнила, а деньги, само-собой, требует. Итак вы едете на переговоры, выкладываете им свои претензии в виде электронных писем ваших мерчендайзеров... При этом баер смотрит на письма, на вас - и говорит: "это все не правда. вас не верно информировали, ваши люди - плохо работают. все директора моих магазинов отчитались о полном выполнении обязательств с нашей стороны и я им абсолютно доверяю. вы что хотите нас кинуть?" ... и т.д. и т.п. Что делать дальше? Ругаться? Платить бонус?... Почему так произошло?

А произошло это потому что у вас не было реальных доказательств ваших слов!!! Письма ваших мерчиков (да хоть директоров филиалов) - никогда не будут доказательствами для сети. В этом случае помогут только фотпротоколы или сторчеки с подписями директоров магазинов сети (но подпись вам вряд ли кто поставит...). Если неопровержимых доказательств нет - то молчите и платите бонус. Но лучше - эти доказательства подготовить.
Кстати, не факт что вам получиться отстоять бонус - но зато вы сможете выторговать для себя другие уступки - к примеру те же места на полках, но в новом периоде (бесплатно), или чего еще... Только то что вы хотите от сети - тоже нужно подготовить заранее, а не лихорадочно придумывать во время переговоров... (См. предыдущую статью).
Итак еще раз - нет доказательств - лучше молчите - а то сделаете хуже.
Даже если вы на 100% знаете что другие поставщики дают сети только 45 дней отсрочки (вам сказал ваш коллега, партнер, конкурент - школьный товарищ), а с вас баер требует 90 дней - вы не можете говорить о вашем знании на переговорах ("что? это не так, вас обманули! мы со всеми работаем на 120 дней, и только вам хотели сделать поблажку! ну раз вы так себя ведете..."), только если у вас на руках нет копии договоров сети и других поставщиков (а у вас их скорее всего нет).
А еще лучше - готовить
аргументы и доказательства заранее.
И не забывать - вы идете на переговоры не жестко отстаивать свою позицию (разве только в случае - забрать деньги и проститься) - а торговаться - менять уступку на уступку. И аргументы нужны вам, чтобы ничего не дарить, а получать равноценную замену...

Продолжение следует...

Другие материалы


Анонс новостей

Все новости


Программы обучения

О программах тренингов

главная    :    новости    :    программы    :    бизнес-игры    :    материалы    :    календарь
 +380-67-6729282
 +7-964-9858386
 e-mail:  igor.koziy@gmail.com
 
Программирование «1С-Битрикс»