Переговоры с сетями, часть 2Итак, продолжу.При подготовке к переговорам с сетями особое внимание уделите подготовке аргументов и доказательств своих позиций. Что имеется в виду. Например, у вас с сетью Х возникло разногласие - по маркетинговому договору они обязаны предоставить вам определенную долю полки и 1 дополнительное место продаж, за что вы им выплачиваете бонус. Но сеть Х свои обязательства не выполнила, а деньги, само-собой, требует. Итак вы едете на переговоры, выкладываете им свои претензии в виде электронных писем ваших мерчендайзеров... При этом баер смотрит на письма, на вас - и говорит: "это все не правда. вас не верно информировали, ваши люди - плохо работают. все директора моих магазинов отчитались о полном выполнении обязательств с нашей стороны и я им абсолютно доверяю. вы что хотите нас кинуть?" ... и т.д. и т.п. Что делать дальше? Ругаться? Платить бонус?... Почему так произошло? А произошло это потому что у вас не было реальных доказательств ваших слов!!! Письма ваших мерчиков (да хоть директоров филиалов) - никогда не будут доказательствами для сети. В этом случае помогут только фотпротоколы или сторчеки с подписями директоров магазинов сети (но подпись вам вряд ли кто поставит...). Если неопровержимых доказательств нет - то молчите и платите бонус. Но лучше - эти доказательства подготовить. Кстати, не факт что вам получиться отстоять бонус - но зато вы сможете выторговать для себя другие уступки - к примеру те же места на полках, но в новом периоде (бесплатно), или чего еще... Только то что вы хотите от сети - тоже нужно подготовить заранее, а не лихорадочно придумывать во время переговоров... (См. предыдущую статью). Итак еще раз - нет доказательств - лучше молчите - а то сделаете хуже. Даже если вы на 100% знаете что другие поставщики дают сети только 45 дней отсрочки (вам сказал ваш коллега, партнер, конкурент - школьный товарищ), а с вас баер требует 90 дней - вы не можете говорить о вашем знании на переговорах ("что? это не так, вас обманули! мы со всеми работаем на 120 дней, и только вам хотели сделать поблажку! ну раз вы так себя ведете..."), только если у вас на руках нет копии договоров сети и других поставщиков (а у вас их скорее всего нет). А еще лучше - готовить аргументы и доказательства заранее. И не забывать - вы идете на переговоры не жестко отстаивать свою позицию (разве только в случае - забрать деньги и проститься) - а торговаться - менять уступку на уступку. И аргументы нужны вам, чтобы ничего не дарить, а получать равноценную замену... Продолжение следует... |
Другие материалы
Анонс новостей
Программы обучения
|