Переговоры с сетями, часть 1

Основные проблемы с которыми сталкиваются производители и дистрибуторы при работе с сетями:
1. Сети требуют от поставщиков низких цен, больших маркетинговых платежей, оплат полок, огромных отсрочек платежей... и еще кучу всего. Т.е. попросту говоря "отжимают" поставщиков. Причем иногда до такого уровня, что работать с сетью становиться не выгодно... А работать надо...
2. При том что сети "отжимают" условия для себя, они стараются не брать никаких обязательств со своей стороны.
3. Сети тупо не выполняют свои обязательства.
4. Пользуясь конкуренцией среди поставщиков сети манипулируют ими...
5. ......

Теперь пару рекомендаций при переговорах с сетями.
1. Забудьте о всех стратегиях "победа-победа", win-win и т.п. которыми вас обучали на тренингах.
К ним нужно стремиться, но... Это не есть реально в наших условиях.
2. ХОРОШО ПОДГОТОВЬТЕСЬ!!!! Если не подготовитесь - вас "отожмут" по полной программе.
Что нужно подготовить для проведения эффективных переговоров:
- Список чего именно, сколько, когда ВЫ ХОТИТЕ от сети!!! Именно это нужно подготовить в первую очередь. Это будет список ВАШИХ ПЕРЕМЕННЫХ. Если вы этот список не подготовите - вы все выгоды просто подарите сети. А если подготовите (и сможете отстоять) - то ПОМЕНЯЕТЕ. Т.е. выгоды для сетей вы поменяете на выгоды для себя.
- Подумайте, что сеть захочет от вас. Составьте список требований сети - это будет список ПЕРЕМЕННЫХ СЕТИ. Будьте готовы к тому, что на переговорах этот список придется корректировать...
- Определите пространство для торга. Это разница в значениях переменных. Например вы готовы дать отсрочку платежа сети максимум 60 календарных дней, но предлагаете сначала две недели. В итоге - сторгуетесь на 45 дней. Причем сможете выторговать за это еще что либо для себя (например - не платить за ввод новых позиций). Если вы сразу дадите лучшие условия, то поверьте, вас "отожмут" еще больше, и взамен не дадут ничего. Такие максимум-минимум цели необходимо подготовить для каждой ВАШЕЙ ПЕРЕМЕННОЙ и ПЕРЕМЕННОЙ СЕТИ.
- Будьте готовы к обмену. Вы даете выгоду сети (к примеру: отсрочку, маркетинговый бюджет, скидки и т.п.) и требуете выгоду в замен для себя (меньшую отсрочку платежа, лучшее место на полке, количество вводимых позиций и т.п.). Т.е. - вы торгуетесь переменными!
- НИЧЕГО НЕ ДАРИТЕ!!! НИ ПРОЦЕНТА СКИДКИ, НИ ДНЯ ОТСРОЧКИ, НИ САНТИМЕТРА В...!!! ТОЛЬКО ОБМЕН!!! Причем - или равнозначный, или более выгодный для вас.

... Продолжение следует...

Другие материалы


Анонс новостей

Все новости


Программы обучения

О программах тренингов

главная    :    новости    :    программы    :    бизнес-игры    :    материалы    :    календарь
 +380-67-6729282
 +7-964-9858386
 e-mail:  igor.koziy@gmail.com
 
Программирование «1С-Битрикс»