Аудит работы торгового представителя

Из диалога супервайзера (СВ) и торгового представителя (ТП) в конце рабочего дня.

СВ: Что, за целый день, ты продал всего 20 ящиков, в 2 торговые точки?!!!

ТП: Да, продажи упали. В магазинах говорят – нет торговли. В отчете я все отметил.

СВ: Да, в отчетах все правильно. Может и правда торговля упала… Нужно будет просить у начальника отдела снизить планы, а то не видеть нам бонуса…

Вопрос: Вы уверены что причина – в «падении торговли», «не сезоне»? Или может быть ваши торговые представители просто научились хорошо писать отчеты (или вернее сказать «фонари»), и перестали работать?

Достаточно часто супервайзеры не знают, как торговый представитель реально работает в рознице. Отчеты не показывают живой картины, а при совместных визитах срабатывает «эффект присутствия» – торговый представитель делает «показательные визиты», хотя реально, в одиночном плавании он работает не так эффективно.

Для того чтобы сложить живую картину, одним из наиболее эффективных методов является аудит работы торговых представителей.

Цели проведения:

  • Контроль качества работы ТП в рознице, определения направлений и методов улучшения;
  • Контроль выполнения поставленных задач торговыми представителями;
  • Постановка задач на развитие активной розницы;

Процедура проведения:

  • Проводиться выборочно по АКТИВНЫМ КЛИЕНТАМ компании (берутся данные отчетов по вывозу в торговые точки, дневные отчеты ТП, карточки клиентов);
  • Проводиться по маршруту ТП на СЛЕДУЮЩИЙ ДЕНЬ после посещения;
  • Отслеживается качество работы ТП на маршруте, выполнение задач поставленных перед ТП;
  • Ставятся задачи непосредственно по торговым точкам;
  • Вечером по результатам аудита проводится собрание с ТП, где ставятся краткосрочные задачи и контрольные сроки выполнения;
  • Через контрольный промежуток времени (1-2 недели) проводится повторный выборочный аудит.

Системное проведение аудитов не дает возможности ТП расслабиться и работать спустя рукава, ведь он четко знает, что супервайзер очень легко может проконтролировать его действие. В итоге мы получаем ежедневно работающую с максимальной эффективностью команду продавцов, соответственно - высокие объемы продаж.

Скачать бланк аудита с инструкцией>>


Другие материалы


Анонс новостей

Все новости


Программы обучения

О программах тренингов

главная    :    новости    :    программы    :    бизнес-игры    :    материалы    :    календарь
 +380-67-6729282
 +7-964-9858386
 e-mail:  igor.koziy@gmail.com
 
Программирование «1С-Битрикс»