Выгодно ли обучать, кого выгодней обучать, когда вернуться деньги… и сколько?

9.02.2008 г.

Александр Медведев, бизнес-тренер

© при частичной или полной перепечатке статьи, ссылка на автора и сайт обязательна.

Обучение персонала стоит, мягко говоря, не дешево. Поэтому, когда хозяевам бизнеса предлагают потратить деньги на обучение их персонала, они задают абсолютно нормальные вопросы: зачем мне это нужно, что я с этого получу? В основном, в ответ они слышат общие фразы и ничем не обоснованные утверждения: «Вы повысите эффективность работы ваших подчиненных!!!»… «Вы увеличите ваш объем продаж на 200%!!!» (это мне заявили в одной из очень известных киевских тренинговых компаний, даже не узнав профиль и структуру работы моей фирмы).

Эти вопросы также интересуют и меня: как менеджера (я отвечаю за эффективное использование тренингового бюджета моей компании), и как тренера (мне также приходится обосновывать затраты на обучения перед хозяевами бизнеса). Поэтому я решил найти на них аргументированные ответы, которыми делюсь с вами.

Один из основных вопросов, который встает при принятии решения об обучении персонала – какой экономический эффект даст это обучение. Всем понятно: что если инвестиция не приносит дополнительной прибыли – то это не выгодная инвестиция. А деньги, вложенные в обучение, являются ничем иным, как инвестициями.

Опустим все дополнительные эффекты при обучении: дополнительная мотивация, командный дух и т.д. и рассмотрим чисто экономические расчеты возврата инвестиций в обучение. Т.е. ответим на вечные вопросы: выгодно ли обучать, и если да – то кого выгодней?

Перед началом расчетов необходимо определить несколько параметров влияющих на возврат инвестиций в обучение. Рассмотрим это на примере FMCG-бизнеса.

  1. На какой оборот компании имеет воздействие один человек (или его команда) из обучающейся категории персонала. К примеру – если это торговый представитель – то, какую сумму составляет его месячный оборот – 5.000$?... 10.000$? Если это супервайзер – какой оборот его команды – 30.000$?... 50.000$? Если это региональный менеджер или директор филиала – 300.000$?...450.000$? и т.д.
  2. Какая доля воздействия обучаемого персонала (в %) на прибыль компании. Увеличение оборота абсолютно не означает увеличение прибыли. Поэтому нас интересует уровень воздействие обучаемого персонала именно на прибыль компании. Нужно заметить, что у разных категорий персонала разные полномочия и возможности воздействия на оборот и прибыль. К примеру, торговый представитель мало может (или не может вообще) воздействовать на уровень наценки (маржи) товара, или уровень расходов (который напрямую влияет на прибыльность), но при этом напрямую воздействует на объемы продаж и оборот компании (больше продажи и дистрибуция – больше бонусы от производителей, снижение доли постоянных расходов – увеличение прибыли). Решения и действия руководящего персонала также могут, как значительно увеличить обороты и прибыльность команды и компании, так и катастрофически снизить их.
  3. Какова продолжительность тренингового эффекта. Продолжительность тренингового эффекта зависит от уровня мотивации персонала, требований компании по применению полученных знаний и навыков в работе, а также после-тренинговой поддержки и системы обучения на рабочем месте. В итоге – при отсутствии пост-тренинговых мероприятий (особенно у низко мотивированного персонала) тренинговый эффект может длиться всего 1, максимум 2 месяца. При этом, при построенной в компании системе наставничества на всех уровнях, тренинговый эффект непрерывен.
  4. Ожидаемое (в %) воздействие тренингового эффекта на оборот и прибыль человека (команды, компании). Какое воздействие окажет повышение эффективности работы обучаемого персонала на обороты и прибыль. К примеру, если супервайзеров обучить качественно подбирать и обучать торговых представителей, то обороты команды могут вырасти на 20-40%, прибыль – на 10-12%. Если менеджеров по работе с ключевой розницей научить системно и эффективно работать и вести переговоры с сетями, то можно увеличить оборачиваемость денежных средств на 50%, уменьшить потери от out-stock на 25-30% и т.д., что принесет дополнительных 15-20% прибыли.
  5. Сколько стоит обучение? В стоимость аудиторного обучения необходимо не забывать включать стоимость конференц-сервиса (проезд, проживание, питание участников тренинга). При этом, выстроенная система наставничества (обучения на рабочем месте), практически ничего не стоит компании – обучение подчиненных является одной из основных обязанностей менеджеров (их только нужно научить учить).

Теперь сгруппируем все выше написанное в одну таблицу, и перейдем непосредственно к расчетам.

Изначально рассмотрим проведение одноразовых тренингов без пост-тренинговой поддержки.

дополнительная прибыль = кол-во обучаемых Х  уровень воздействия на прибыль компании Х оборот на одного человека Х % прибыльности от оборота Х продолжительность тренингового эффекта Х ожидаемый прирост прибыли
 

дополнительная прибыль (чистая) = дополнительная прибыль – стоимость обучения

Как мы видим, чем выше уровень персонала – тем выгодней проводить обучение, тем больше рентабельность инвестиций в обучение и соответственно меньше рисков потратить деньги бессмысленно.

Что еще мы видим: проводить одноразовые тренинги для торговых представителей – дело убыточное.

Так что, торговых представителей нет смысла учить?!!! А ведь тренинги по продажам – самые востребованные на рынке. Правильный ответбез пост-тренинговой поддержки и системы наставничества учить бессмысленно...

   – Что, еще и платить за пост-тренинговую поддержку? – это ж вообще убытки!!!

При привлечении внешних провайдеров к пост-тренингу и наставничеству – да, эти инвестиции весьма спорные. Но при выстраивании системы наставничества ВНУТРИ КОМПАНИИ, обучении и введении в стандарт работы всех категорий менеджеров обучать своих подчиненных – эти инвестиции окупятся с лихвой. Как? Давайте посмотрим вторую таблицу:

При системном пост-тренинге и наставничестве увеличивается длительность тренингового эффекта, процент прироста дополнительной прибыли. В итоге, при небольших дополнительных вложениях, – обучение персонала становится весьма выгодными инвестициями.

И это без учета всех остальных положительных тренинговых эффектов!!!

Эта система расчета ни в коем случае не является 100% идеальной (она не учитывает уровень мотивации персонала, уровня корпоративной культуры и т.д.) – но она показывает основные принципы инвестирования денег в обучение персонала.

Если перед вами стоит вопрос о том – вкладывать или не вкладывать в обучение персонала, вы можете подставить в таблицу свои цифры для расчета – и получить плановый результат. И после этого принимать решение. Правильное решение.

Если у вас возникли вопросы по статье, буду рад на них ответить.

GSM: +380-67-6729282   
www.fmcgtraining.com.ua



Другие материалы


Анонс новостей

Все новости


Программы обучения

О программах тренингов

главная    :    новости    :    программы    :    бизнес-игры    :    материалы    :    календарь
 +380-67-6729282
 +7-964-9858386
 e-mail:  igor.koziy@gmail.com
 
Программирование «1С-Битрикс»